Doanh nghiệp, cá nhân môi giới bất động sản "thanh lọc và chuyên nghiệp hóa"

Doanh nghiệp, môi giới phải "chuyên nghiệp hoá"

Trong bối cảnh thị trường bất động sản được siết chặt về pháp lý, hoạt động môi giới cũng đang chịu sự kiểm soát mạnh tay từ cơ quan chức năng, với hàng loạt trường hợp bị xử phạt, thậm chí bị khởi tố hình sự.

Hay mới đây, Chính phủ vừa ban hành Nghị định 339/2026/NĐ-CP quy định xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực xây dựng, quản lý công trình hạ tầng kỹ thuật, quản lý, phát triển nhà và kinh doanh bất động sản. Nghị định có hiệu lực từ ngày 26/8. Đáng chú ý, nghị định quy định nhiều mức phạt đối với hoạt động môi giới, tư vấn, quản lý bất động sản và phòng, chống rửa tiền trong lĩnh vực này.

Thực tế cho thấy, trong những năm qua, nhiều môi giới đã lợi dụng kẽ hở để trục lợi như làm giả hồ sơ, thu tiền "chênh", huy động vốn trái phép… Điển hình có những vụ việc cơ quan công an đã khởi tố nhiều đối tượng, trong đó có cả giám đốc doanh nghiệp và các nhân viên môi giới, do hành vi làm giả giấy tờ nhằm hợp thức hóa hồ sơ mua nhà ở xã hội để thu lợi bất chính.

Những động thái này cho thấy, thị trường đang bước vào giai đoạn "làm sạch", buộc đội ngũ môi giới phải thay đổi cách làm nếu không muốn bị đào thải hoặc đối mặt với rủi ro pháp lý ngày càng lớn.

Ghi nhận của Người Đưa Tin cho thấy, hiện nay tại khu vực phía Nam, lượng giao dịch không còn sôi động như giai đoạn trước, thời gian chốt deal kéo dài, nhưng nhu cầu tìm hiểu vẫn duy trì ở mức cao, phản ánh tâm lý "xem kỹ trước khi xuống tiền".

Khảo sát thực tế tại buổi bán hàng dự án chung cư trên địa bàn phường Bình Hoà, Tp.HCM. Không còn cảnh tổ chức dự kiện rầm rộ, mời hàng trăm khách hàng tới để mua nhà, thay vào đó là từ 20 - 30 người tham quan nhà mẫu, chia nhỏ từng nhóm khách để tập trung tư vấn về sản phẩm.

Khách hàng giao dịch tại khu vực nhà mẫu 1 dự án tại khu Đông Tp.HCM.

Anh Minh Tuấn (nhân viên kinh doanh công ty House Land) cho biết, thời gian qua lượng khách liên hệ hỏi thông tin không hề giảm, thậm chí còn tăng so với năm trước, nhưng tỷ lệ chốt giao dịch lại thấp hơn đáng kể.

"Khách giờ hỏi rất kỹ, từ pháp lý, tiến độ, uy tín chủ đầu tư đến khả năng khai thác dòng tiền. Có những khách đi xem 5 – 7 dự án, so sánh rất chi tiết rồi vẫn chưa quyết định. Không còn chuyện 'chốt nhanh' như trước nữa", anh Tuấn nói.

Theo anh Tuấn, môi giới hiện nay phải đóng vai trò như một tư vấn tài chính, phân tích rủi ro và đồng hành dài hơi với khách. Bên cạnh đó phải có đầy đủ giấy tờ, trang bị kỹ năng pháp luật theo các quy định của nhà nước để hành nghề. Không còn kiểu cứ giới thiệu xong có khách xuống tiền lấy hoa hồng...

Trao đổi với Người Đưa Tin, ông Nguyễn Thành Văn, CEO Five Star Land cho biết: "Hiện nay, doanh nghiệp môi giới ưu tiên tính thanh khoản, loại bỏ các loại hình hiện tại chậm thanh khoản như đất nền ra khỏi danh mục ưu tiên. Thay vì phân tán lực lượng cho nhiều dự án nhỏ lẻ, các sàn môi giới ưu tiên chọn đánh các "dự án chiến lược" pháp lý đảm bảo tại các khu vực được thúc đẩy hạ tầng giúp rút ngắn chu kỳ từ lúc tư vấn đến khi hoàn tất hợp đồng, đẩy nhanh thời gian nhận phí".

Cũng theo ông Văn, vai trò của cá nhân môi giới không chỉ đơn thuần là người kết nối mà đã dịch chuyển sang một "chuyên gia tư vấn toàn diện". Các hoạt động đào tạo được đẩy mạnh với định hướng chuyên nghiệp hóa chuẩn mực môi giới theo quy định mới.

Ngoài ra, các chủ đầu tư hiện nay cũng "siết" chặt về các quy chuẩn trong lĩnh vực phân phối sản phẩm bất động sản, chính vì vậy, mỗi cá nhân nhân viên môi giới, doanh nghiệp phân phối phải chuẩn bị đầy đủ các chứng chỉ, nâng cao kỹ năng... việc "ăn xổi" như thời kỳ trước đã không còn và nếu cứ duy trì thì sẽ tự kéo lùi sự phát triển.

Chia sẻ với Người Đưa Tin, bà Trịnh Thị Kim Liên, Phó TGĐ Kinh doanh tiếp thị Dat Xanh Services (Phụ trách Viện nghiên cứu Kinh tế - Tài chính - Bất động sản Dat Xanh Services; DXS-FERI) cho hay, hiện nay, quy định về doanh nghiệp và các cá nhân hành nghề môi giới ngày càng chặt chẽ, môi giới tự do rơi vào thế "tiến thoái lưỡng nan" giữa áp lực tuân thủ và rủi ro pháp lý tiềm ẩn.

Nhiều môi giới hiện nay quản lý khách hàng bằng Excel và Zalo, tự tìm nguồn hàng và nguồn khách qua các nhóm mạng xã hội, tin rao, chạy quảng cáo và xử lý pháp lý dựa trên kinh nghiệm cá nhân có thể dẫn tới không hiệu quả trong kinh doanh.

Theo bà Liên, một bộ phận môi giới hiểu rằng cần thay đổi nhưng e ngại, sợ rằng việc minh bạch hóa sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập và làm mất đi lợi thế cạnh tranh so với những người vẫn đang làm theo cách cũ.

Có thể thấy, thị trường hiện nay không thiếu nhu cầu, nhưng dòng tiền đang được "lọc" kỹ hơn. Điều này khiến vai trò của môi giới thay đổi rõ rệt, từ người bán hàng sang người tư vấn chuyên sâu. Đồng thời, đây cũng là giai đoạn thử thách, buộc lực lượng môi giới phải chuyên nghiệp hóa để tồn tại và thích nghi trong một thị trường ngày càng minh bạch và bền vững hơn.

Pháp lý và hình ảnh trực tiếp mới là điểm thu hút khách hàng

"Hiện nay các doanh nghiệp môi giới bất động sản tiếp tục thực hiện các chiến lược tái cấu trúc và tối ưu hóa hoạt động nhằm thích ứng với những biến động mới của thị trường. Các chuyển dịch trọng tâm tập trung vào ba trụ cột chính đơn cử: Chiến lược lựa chọn sản phẩm phân phối: Doanh nghiệp môi giới ưu tiên sản phẩm thực tạo dòng tiền, có sóng, sản phẩm về phí nhanh. Lựa chọn các dự án có pháp lý hoàn thiện, vị trí hạ tầng được đầu tư", bà Liên cho hay.

Theo báo cáo nghiên cứu thị trường bất động sản Việt Nam trong quý II/2026 và so với cùng kỳ 2025 của Dat Xanh Services, hiện nay đã có sự thay đổi rõ nét trong phạm vi hoạt động của các doanh nghiệp môi giới. Các doanh nghiệp phân tán lực lượng tại nhiều thị trường trên cả nước, bao gồm cả các khu vực mới nổi và BĐS nghỉ dưỡng. 

Tuy nhiên, từ đầu và đến giữa năm 2026, thị trường thu hẹp phạm vi, tập trung vào các "vùng xanh" an toàn các đô thị lớn và vùng vệ tinh có nhu cầu thực cao (Hà Nội, Đà Nẵng, Tp.HCM và lân cận).

Nhân viên môi giới hoạt động thông qua các hình thức quảng cáo, livetrym trên mạng xã hội, hoặc gửi các nội dung trực tiếp cho khách hàng.

Trong khi đó các doanh nghiệp môi giới có năng lực tiếp tục nỗ lực duy trì hệ thống vận hành, giữ vững đội ngũ cốt cán để sẵn sàng cho các chiến dịch bán hàng trọng điểm trong năm bất chấp biến động của thị trường.

Ở góc độ chuyên gia, bà Trịnh Thị Kim Liên (Dat Xanh Services) nhận định rằng, đối với thị trường bất động sản hiện nay, khách hàng đang có xu hướng thận trọng hơn, thể hiện qua việc gia tăng tần suất tìm hiểu thông tin, đặt nhiều câu hỏi chi tiết và thực hiện so sánh đa chiều giữa các dự án trước khi đưa ra quyết định.

Xu hướng "xem nhiều, hỏi kỹ, so sánh sâu" phản ánh tâm lý lựa chọn có chọn lọc, ưu tiên các sản phẩm có pháp lý rõ ràng, tiềm năng khai thác thực và mức độ an toàn cao trong bối cảnh thị trường đang vào giai đoạn chọn lọc và thích ứng. 

Khách hàng có nhu cầu nhưng xu hướng xuống tiền chậm hơn, ưu tiên các sản phẩm có giá trị sử dụng cao, pháp lý minh bạch và các sản phẩm có khả năng tạo dòng tiền bền vững (cho thuê, kinh doanh).

Doanh nghiệp môi giới và các nhân "chuyên nghiệp hoá".

Bên cạnh đó, khách hàng có xu hướng thay đổi từ hành vi sử dụng đòn bẩy tài chính sang ưu tiên sử dụng vốn tự có hoặc các gói vay có lộ trình trả nợ an toàn. Tập trung vào 4 yếu tố "vàng" như năng lực chủ đầu tư; uy tín và lịch sử bàn giao dự án; Pháp lý dự án chuẩn chỉnh; Các giải pháp tài chính phải thực sự hỗ trợ dòng tiền lâu dài và dự án phải có tiềm năng hình thành cộng đồng dân cư và tạo ra dòng tiền từ việc khai thác thực tế.

Hiện nay, thị trường ngày càng phát triển mạnh, hướng tới công nghệ và truyền tải thông điệp môi trường sống nhiều hơn, để không còn cảnh đi rải tờ rơi, quảng cáo, thậm chí lê la tại các quán cà phê để tìm kiếm và giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm bất động sản…

Nhiều doanh nghiệp môi giới buộc phải "chuyển mình" thay đổi về tư duy cũng như đội ngũ tư vấn viên. Đây cũng là tín hiệu cho thấy, thị trường đang "thanh lọc" hướng tới môi trường bất động sản ổn định, minh bạch hơn, trọng tâm lợi ích sẽ hướng tới khách hàng nhiều hơn so với trước đây.

Phùng Sơn