Không phải người tiêu dùng nào cũng tìm sầu riêng ở mức giá thấp. Trên thị trường, vẫn có nhóm khách hàng sẵn sàng chi tiền triệu để mua một trái sầu riêng nếu sản phẩm đáp ứng yêu cầu về chất lượng, độ ngon và nguồn gốc.
Đáng chú ý, một số cửa hàng chuyên phân khúc cao cấp vẫn duy trì lượng khách ổn định, thậm chí có thời điểm không đủ hàng để đáp ứng các đơn mua số lượng lớn. Điều gì khiến người mua chấp nhận mức giá cao và đâu là những yếu tố quyết định giá trị của một trái sầu riêng?
Sầu riêng chất lượng cao có giá bán cao hơn đáng kể so với mặt bằng chung nhưng vẫn duy trì sức mua ổn định.
Giá sầu riêng phân hóa mạnh
Tại cửa hàng Sầu riêng Bà Nụ trên đường Lạc Long Quân (phường Hòa Bình, TP.HCM), anh Nguyễn Minh Sang cho biết cửa hàng hiện tập trung vào hai dòng chính là Blackthorn và Musang King.
Sầu riêng Blackthorn có giá 450.000 đồng/kg đối với trái nguyên vỏ, trong khi giá phần cơm lên tới 1,8 triệu đồng/kg. Musang King có giá 350.000 đồng/kg nguyên trái và khoảng 1,5 triệu đồng/kg đối với phần cơm.
Điều đáng chú ý là mức giá cao không khiến lượng khách của cửa hàng sụt giảm, kể cả trong những thời điểm thị trường biến động.
“ Cửa hàng duy trì tiêu chí chất lượng trong suốt nhiều năm qua. Khi thời tiết bất lợi hoặc thị trường không ổn định, chúng tôi vẫn cố gắng lựa chọn nguồn hàng đạt chất lượng để phục vụ khách ”, anh Sang nói.
Khách hàng thưởng thức sầu riêng ngay tại cửa hàng.
Với nhiều năm kinh nghiệm kinh doanh sầu riêng cao cấp, chị Ngô Huỳnh Khánh Vy (phường Hoà Bình, TP.HCM) cho rằng, dù thị trường sầu riêng có nhiều biến động, nhu cầu đối với những loại sầu riêng chất lượng cao vẫn khá tốt, đặc biệt trong nhóm khách mua để biếu, tặng hoặc phục vụ các dịp gặp gỡ, sum họp.
Tại cửa hàng của chị Vy, sầu riêng miền Tây đã được nhập về từ cuối tháng 8, chủ yếu từ những nhà vườn làm nghịch vụ sớm. Đáng chú ý, giá nhập sỉ của cửa hàng có thể cao gấp 3-4 lần so với mặt bằng chung. Tuy nhiên, lượng hàng tiêu thụ vẫn ổn định nhờ nhu cầu từ các doanh nghiệp mua sầu riêng làm quà biếu, tặng đối tác, nhân viên hoặc phục vụ các buổi gặp gỡ, tiệc gia đình.
Dịp Quốc khánh 2/9 và mùa Vu Lan vừa qua, lượng sầu riêng bán ra tại đây đạt khoảng 300-400 kg/ngày, chủ yếu đóng thùng, chia thành các đơn hàng cho doanh nghiệp. Trước những ngày có hàng, khách thường đặt trước từ cuối tuần hoặc đầu tuần để chuẩn bị cho các buổi đãi tiệc, tiếp đối tác, người thân và bạn bè.
Theo chủ cửa hàng, người tiêu dùng ngày càng có xu hướng lựa chọn những món quà có thể sử dụng ngay, thiết thực và có chất lượng thay vì những món quà mang tính hình thức.
Khách hàng ngày càng quan tâm đến chất lượng, nguồn gốc và quy trình canh tác khi lựa chọn sầu riêng.
Tại TP Đồng Nai, ông Huỳnh Minh Hoàng đang bán dòng sầu riêng hạng Super VIP với giá tối thiểu 699.000 đồng/kg. Một trái sầu riêng của vườn có thể có giá hơn 1 triệu đồng, thậm chí 2 triệu đồng. Theo ông Hoàng, dù giá cao nhưng các cửa hàng vẫn đặt mua bởi sản lượng hạn chế.
Theo ông Hoàng, lý do nằm ở phương pháp canh tác và chất lượng sản phẩm. Vườn sầu riêng được chăm sóc theo hướng hữu cơ, đòi hỏi kỹ thuật và mức đầu tư cao.
“ Để tạo ra một sản phẩm có giá trị cao, chất lượng phải được kiểm soát từ vùng trồng, đất, phân bón đến toàn bộ quá trình chăm sóc ”, ông Hoàng cho biết.
Với cách làm này, ông cho rằng chi phí đầu tư cho mỗi cây Musang King cao hơn nhiều so với Ri6 hoặc sầu riêng Thái, trong khi sản lượng cũng thấp hơn. Vì vậy, khi tạo ra được sản phẩm chất lượng cao, giá bán phải đủ để bù đắp chi phí và tạo nguồn lực tái đầu tư cho vườn.
Ông Hoàng cũng cho rằng nhóm khách hàng có điều kiện ngày càng quan tâm đến nguồn gốc và chất lượng của trái cây. Đây là nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả cao hơn nếu sản phẩm đáp ứng được yêu cầu.
Như vậy, trong cùng một thị trường, có thể tồn tại nhiều mức giá khác nhau mà không nhất thiết mâu thuẫn với nhau. Vấn đề nằm ở việc sản phẩm đang phục vụ phân khúc nào và chất lượng thực tế ra sao.
Những trái sầu riêng được tuyển chọn kỹ về chất lượng, hình thức có thể bán với giá cao hơn nhiều so với sản phẩm thông thường.
Ông Nguyễn Văn Mười, Phó Tổng Thư ký Hiệp hội Rau quả Việt Nam, Chủ tịch Câu lạc bộ Doanh nghiệp Nông nghiệp Nhiệt đới, cho rằng sự chênh lệch về giá phản ánh sự khác nhau về chất lượng, phương thức sản xuất và phân khúc tiêu dùng.
Thay vì chạy theo sản lượng, các nhà vườn cần chuyển sang chuẩn hóa quy trình sản xuất, tập trung vào chất lượng và mẫu mã.
Ở những vườn chạy theo sản lượng, người trồng có thể giữ lại nhiều trái, kể cả những trái không đạt tiêu chuẩn. Trong khi đó, những nhà vườn đầu tư kỹ thuật sẽ lựa chọn trái ngay từ đầu, loại bỏ những trái không đạt yêu cầu để tập trung dinh dưỡng cho số trái còn lại.
Ông Mười dẫn ví dụ một vườn ở Bình Phước có tỷ lệ sầu riêng loại 1 đạt 70-80%. Trong khi đó, tại những vườn canh tác theo phương thức thông thường, tỷ lệ loại 1 khoảng 20-30% đã được xem là cao.
Người mua đang trả tiền cho điều gì?
Ông Nguyễn Thế Tùng, Giám đốc HTX Nông nghiệp Thông minh Phước Sơn, cho biết để tạo ra một trái sầu riêng đẹp và đạt chất lượng không thể chỉ dựa vào một loại vật tư hay một kỹ thuật riêng biệt. Đó là kết quả của quá trình chăm sóc kéo dài từ khi cây được đặt xuống đất.
Việc tuyển chọn và giữ lại số lượng trái phù hợp trên cây giúp tập trung dinh dưỡng, nâng chất lượng sầu riêng.
Người trồng phải duy trì phương pháp canh tác ổn định qua nhiều năm, chú trọng đa dạng sinh học, sử dụng vi sinh vật, chế phẩm sinh học và vật tư hữu cơ. Quan trọng hơn, quy trình phải được thực hiện một cách nhất quán và có sự giám sát chặt chẽ.
Theo ông Tùng, quá trình tạo ra một trái sầu riêng chất lượng trải qua nhiều công đoạn, từ sau thu hoạch, phục hồi cây, xử lý ra hoa, nuôi trái cho đến thu hoạch. Mỗi giai đoạn lại chịu tác động của nhiều yếu tố khác nhau. Chỉ cần một mắt xích không được thực hiện đúng thời điểm cũng có thể ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng.
Ông Tùng gọi đây là sự kết hợp giữa “khoa học canh tác” và “khoa học quản lý”. Nếu khoa học canh tác là việc cung cấp các yếu tố cần thiết cho cây theo nguyên tắc “bốn đúng” gồm đúng liều, đúng loại, đúng thời điểm và đúng phương pháp, thì khoa học quản lý là bảo đảm người lao động và toàn bộ hoạt động trong vườn thực hiện đúng quy trình.
“ Trong khoảng 6 tháng từ khi bắt đầu một chu kỳ chăm sóc đến lúc thu hoạch, người trồng phải liên tục theo dõi và xử lý các yếu tố phát sinh. Mưa, dịch hại hoặc việc xử lý không kịp thời tại một thời điểm quan trọng đều có thể ảnh hưởng đến chất lượng trái ”, ông Tùng nói.
Điều đó cũng lý giải vì sao không phải nhà vườn nào trồng cùng một giống sầu riêng cũng tạo ra sản phẩm có giá trị như nhau.
Để tạo ra sầu riêng chất lượng cao, người trồng phải kiểm soát nhiều công đoạn từ chăm sóc cây, xử lý ra hoa đến nuôi trái và thu hoạch.
Nhìn từ phía người tiêu dùng, sự tồn tại của sầu riêng tiền triệu không đơn thuần là câu chuyện về giá. Một nhóm khách hàng vẫn ưu tiên mức giá rẻ và có thể lựa chọn sản phẩm ở nhiều điểm bán khác nhau. Nhưng một nhóm khác sẵn sàng trả thêm tiền để đổi lấy chất lượng, nguồn gốc, sự ổn định và trải nghiệm mua hàng.
Ông Mười cho rằng thị trường sầu riêng đang phân hóa thành nhiều phân khúc. Các cửa hàng có thương hiệu, hướng đến nhóm khách hàng cao cấp có thể bán giá cao hơn mặt bằng chung, miễn là sản phẩm thực tế đáp ứng được kỳ vọng. Với nhóm khách hàng này, giá không phải yếu tố duy nhất quyết định việc mua hàng.
Như vậy, việc một trái sầu riêng có giá hơn 1 triệu đồng không đồng nghĩa toàn bộ thị trường đang ở mức giá đó. Đó là một phân khúc riêng, được hình thành từ chất lượng, phương pháp canh tác, chi phí đầu tư, sản lượng, thương hiệu và nhóm khách hàng mục tiêu.
Trong bối cảnh giá sầu riêng có thể lên xuống theo từng thời điểm, bài toán dài hạn với người trồng không chỉ là làm sao bán được nhiều trái hơn mà còn là làm sao nâng tỷ lệ trái đạt chuẩn, kiểm soát chất lượng và tạo ra sản phẩm có sự khác biệt.
Bởi khi thị trường dư cung hoặc giá giảm, những sản phẩm chỉ dựa vào sản lượng sẽ dễ chịu tác động. Ngược lại, những sản phẩm có chất lượng và thị trường riêng có khả năng giữ được giá trị tốt hơn.
Và đó cũng là lý do dù thị trường có biến động hay không, những trái sầu riêng tiền triệu vẫn có người tìm mua, thậm chí có nơi còn không đủ hàng để bán.
